CIBLER SES ACTIONS POUR DOUBLER LEUR ROI*

*Et faire son premier mois à 14k de CA.

 POUR LOIC SALVADO

CONTEXTE

En début de bootcamp, Loïc venait de finir sa deuxième année en tant que coach et thérapeute, spécialisé en PNL.
Le bouche-à-oreilles commençait à prendre, mais n’était pas suffisant. Loïc arrivait en fin de droits chômage et avait besoin de passer à la vitesse supérieure pour pouvoir en vivre.

Il avait une visibilité très courte, à deux semaines.

Il n’avait pas d’orientation précise ni de plan d’action, et était sur les rotules à courir un peu dans tous les sens.

RÉALISATIONS

Diagnostic Pré-Bootcamp

Quand j’ai observé le diagnostic pré-bootcamp de Loïc, je suis restée assez perplexe et je me suis réellement demandée comment j’allais pouvoir l’aider : il avait déjà travaillé sur énormément d’axes qu’on balaie pendant le bootcamp.
C’est pendant notre appel découverte que j’ai compris que le gros point de vigilance allait devoir être dès le début du bootcamp, au moment de la définition des OKR.
Car le sujet principal de Loïc, c’était de se lancer dans beaucoup d’actions, mais une grosse partie de ces actions avaient un faible ROI.
J’ai compris que mon rôle d’accompagnatrice ici allait être celui du recentrage, pour l’aider à dérouler un plan plus précis, avec moins d’actions, mais beaucoup plus ciblées.

Vision et objectifs

    Le travail sur les OKR a été la pierre angulaire du travail trimestriel pour Loïc. Ce travail lui a permis de diriger tous mes objectifs dans une même direction, pour ne plus partir dans tous les sens, et stopper les actions « rassurantes » qui donnent l’impression d’avancer, mais qui épuisent.

    À cette étape là, Loïc a pris conscience de plusieurs choses :
    – ses offres n’étaient pas lisibles ;
    – sa communication manquait d’impact ;
    – sa conversion était beaucoup trop faible en appel de vente.

    Ce travail de départ a permis à Loïc de tout réorienter, de définir un objectif trimestriel à la fois ambitieux et réaliste, et de tout simplifier dans son organisation quotidienne pour gagner en efficacité.

    Structuration de l’offre et du business model

    • Positionnement :

    Nous avons fait évoluer le positionnement de Loïc pendant le bootcamp, pour le rendre plus cohérent et plus lisible pour sa cible.
    L’offre de Loïc est structurée pour répondre en priorité à une clientèle de coachs professionnels et thérapeutes certifiés.
    Pendant le bootcamp, nous avons renforcé son positionnement en tant que superviseur, pour aider les coachs et thérapeutes à progresser dans leur pratique et surveiller leur posture.
    Petit à petit, ce positionnement s’est étoffé et Loïc propose également une formation PNL certifiée Bandler.

    Le challenge a été de faire évoluer la communication de Loïc, pour qu’il cesse de s’adresser en permanence au client final, alors que son buyer persona principal est désormais le coach professionnel/thérapeute (et non leurs clients à eux).

     

    • Structuration du business model :

    Le travail sur le business model a permis à Loïc de réaliser que certaines activités lui coûtaient plus qu’elles ne lui rapportaient.

    Il a pu les réduire jusqu’à les couper complètement et dégager du temps et de l’énergie pour d’autres projets plus rentables pour son activité.

    Il a également pu constater que certaines offres n’étaient pas alignées avec le planning et les urgences du moment (ROI trop différé dans le temps), et les reporter, pour prioriser celles qui avaient le plus de chances de générer du cash rapidement et qui étaient plus adaptées à son contexte actuel.

    Marketing/Vente

    C’est la partie sur laquelle Loïc avait le plus d’efforts à fournir pour inverser rapidement sa tendance financière.
    Cela n’a pas été simple car comme beaucoup de coachs, il avait une profonde aversion pour tout ce qui est « commercial » avant le bootcamp 😉

    Les réflexions avec le groupe l’ont bien aidé à avancer sur ce sujet. Ce sont des échanges qui décomplexent et permettent de désacraliser les efforts marketing et commerciaux.

    À ce stade, Loïc a :
    – adopté une approche inbound en réhabilitant son blog et sa newsletter sur un rythme hebdomadaire ;
    – affiné sa stratégie de communication Linkedin pour qu’elle lui demande moins de temps et qu’elle soit plus pertinente pour mieux convertir à chaque post ;
    – pris l’habitude de dialoguer davantage avec les personnes de son réseau, et mis en place des webinaires pour échanger directement avec les personnes qui sont intéressées par la PNL.

    Je l’ai vu changer du tout au tout son approche de la prospection, pendant le bootcamp, mais surtout les mois qui l’ont suivi, car nous continuons bien sûr à échanger sur sa progression.

    Loïc a fait une grosse accélération de prospection ces derniers mois et m’a confié envoyer plus de 100 messages par semaine, avec une approche entièrement personnalisée et individualisée. Il a généré son premier mois de CA à 14k€ en septembre 2023 et vise un objectif de 15k à 20k€ supplémentaires pour clôturer 2023 en beauté.

    Organisation quotidienne et productivité

    Loïc a intégré une grosse prise de conscience sur l’importance de la gestion des prospects, et de la création d’un vrai parcours avant-vente bien rôdé.

    Grosse force du bootcamp, les différents types de profil dans le groupe lui ont permis d’avoir d’autres regards sur le marketing, la vente, la relation client…

    Il alloue son temps de manière plus organisée aux différents pôles de son activité, et plus uniquement à son cœur de métier. Un gros pas quand on est vraiment passionné par ce qu’on fait (et beaucoup moins par la vente et la structuration de process 😉 ).

    Mindset et posture entrepreneuriale

    Loïc a gagné en recentrage, et sa priorisation de la vente d’une offre pendant tout le bootcamp lui a permis de gagner en visibilité et donc en sérénité, pour pouvoir anticiper la suite.
    Sa posture entrepreneuriale s’est renforcée et ses choix sont plus ciblés, plus précis, et moins précipités
    Loïc a gagné en confiance et développé une capacité décisionnelle qui intègre aussi bien les exigences financières du court-terme (cashflow) que la stratégie de long terme (rentabilité, cohérence du business model, gestion de l’énergie).

    RÉSULTATS

    • Deux offres construites et clairement présentées sur son site, la dernière étant son bootcamp PNL qui cartonne.
    • Une stratégie allbound qui continue à alimenter son système de vente en permanence (routine de prospection solidement ancrée + stratégie de contenu ciblée sur LinkedIn et la newsletter), alors que Loïc détestait la vente cool
    • 20k de CA facturé sur le positionnement B2B (coachs et thérapeuthes) entre mars et septembre.

    On est passé d’une stratégie de survie à une vraie stratégie de développement, pour une activité durablement rentable, et 100% alignée avec l’expertise et les valeurs de Loïc.

    AVIS

    5 étoiles

    « Le programme du bootcamp est déjà très riche en soi.

    Et Floriane gère les énergies et les compétences pour nous faire papoter avec les bonnes personnes au bon moment.
    C’est un accélérateur x1000 !

    […]

    Et c’est surtout de la solidarité et du soutien en barres, et du partage d’excellence de professionnels au top 😎

    J’en ressors avec :
    – un nouveau groupe de potes
    – un repositionnement complet de mes offres
    – l’impression d’avoir abattu 1 an de travail en 3 mois
    – un nouveau site internet et une nouvelle stratégie de communication
    – et plein de pistes pour continuer à avancer en autonomie et en sérénité.

    Je recommande fortement 🙂 »

    Loïc Salvado, Praticien PNL, Formateur et Superviseur