Comment doubler votre taux de closing ?
Vendez-moi ce stylo.
Attention, faisons les choses dans l’ordre.
Avant de lire cet article, assurez-vous d’avoir :
- Travaillé sur votre offre et votre positionnement.
- Récolté assez de data sur vos personas.
Votre business doit être au clair.
Si ce n’est pas le cas, je vous conseille de revenir lorsque les étapes précédentes seront franchies.
Une fois que votre offre est bien cadrée, votre priorité est de réussir à la vendre.
Ici, nous explorerons en détail les stratégies spécifiques pour maximiser votre taux de closing et stimuler votre croissance.
Mais d’abord, c’est quoi le taux de closing ?
Il s’agit du nombre de prospects transformés en clients par rapport au nombre total de prospects amenés par l’ensemble de votre prospection.
Maintenant, voyons comment augmenter ce taux en 3 points.
1) Pré-qualifiez correctement vos prospects
La première étape pour augmenter votre taux de closing consiste à pré-qualifier efficacement vos leads.
Lorsque vous créez du contenu sur votre site ou sur vos réseaux, pensez avant tout à votre stratégie d’inbound.
Parlez clairement de votre offre dans vos contenus, sans avoir peur de fatiguer votre audience. Contrairement à ce que vous pouvez penser, votre audience veut savoir ce que vous faites, comment vous le faites et pourquoi vous le faites.
Soyez précis sur votre profil également.
Choisissez des thèmes plus experts et plus nichés pour vous démarquer de la masse. Ces sujets font en général moins de vues, mais ce sont ces posts qui amènent les lecteurs à penser : “C’est LA personne avec qui je veux travailler, elle semble savoir ce qu’elle fait.”
Pour bloquer à l’entrée tout prospect qui ne vous ressemble pas, produisez des contenus qui reflètent votre personnalité. Vous êtes une personne joyeuse qui rit beaucoup ? Montrez-le, faites des blagues. Vous soutenez bec et ongles une cause : parlez-en. Vos valeurs sont très engagées (féminisme, écologie), dites-le. Cela vous évitera d’attirer des prospects avec lesquels vous n’aurez pas envie de travailler.
Sur votre site, présentez vos offres de la façon la plus exhaustive possible, avec vos tarifs. Cela vous gagnera de l’énergie. La majorité des leads qui n’auront pas le budget ne perdront pas de temps à vous contacter si votre prix est affiché.
Filtrez les appels entrants avec un process précis. Vous pouvez, par exemple, mettre en place un formulaire sur votre site afin de pré-qualifier le besoin du client (et vous assurer au passage qu’il a le budget minimum avant de prendre le rendez-vous).
Que vous ayez ou non mis en place un formulaire, avoir un échange par écrit au préalable est une bonne idée. Cela permet de prendre la température.
Ce qu’il faut retenir, c’est que la qualité passe avant la quantité. Plutôt que de chercher à rencontrer un maximum de prospects, pensez plutôt à les sélectionner avec soin.
Certes, vous aurez moins d’appels, mais vous gagnerez du temps, de l’énergie et vous aurez beaucoup plus de chance de transformer l’essai.
2) Structurez votre process avant-vente
Mettez-vous dans la peau de votre prospect. Quelles étapes doit-il suivre afin d’arriver jusqu’à vous ?
Si le parcours de vente est bien structuré et que votre lead peut vous atteindre de façon fluide, vous marquez des points.
Place ensuite à l’appel découverte :
Votre prospect doit ressentir une vraie plus-value lors de votre échange. Vous allez vous présenter et il pourra vous poser des questions sur votre prestation.
Mais demandez-vous quel bénéfice a votre lead à vous contacter, vous ? Qu’allez-vous lui apporter de plus qu’un autre ? Vous pourriez par exemple faire un audit rapide de sa situation, ou encore lui donner un conseil stratégique à mettre en place ensemble.
Mettez-le en avant et positionnez-vous en partenaire.
Montrez-lui que vous n’avez aucun intérêt à le voir échouer. Vous devez évoluer en équipe.
Et surtout, soyez à la hauteur des promesses que vous avez annoncées.
Systématisez votre parcours. Vous menez la danse. Votre prospect doit pouvoir se laisser guider.
C’est à vous de dire quelles vont être les prochaines étapes avant de pouvoir travailler ensemble. C’est à vous de démarrer l’appel de qualification,
Et c’est à vous d’expliquer le déroulé de cet appel.
Vous allez poser des questions en écoutant attentivement les réponses de votre prospect. Vous pouvez prendre des notes ou demander à ce que l’appel soit enregistré afin d’y revenir plus tard.
Ensuite, demandez à votre prospect s’il a des questions à son tour.
Puis avant de raccrocher, expliquez-lui la prochaine étape. Cela peut être : fixer la date d’un prochain appel, demander une date limite de réponse, voir quand vous pouvez vous permettre de le relancer, etc…
3) Affûtez votre discours en appel
Si les étapes précédentes sont au point et que vous n’arrivez toujours pas à closer votre prospect, c’est donc qu’il y a un problème.
Voici trois erreurs fréquentes à ne surtout pas reproduire pour éviter les mauvaises performances :
1. Vous parlez trop dès le début de l’appel.
Au début, comme évoqué un peu plus haut, vous posez des questions. Ce n’est pas à vous de donner des réponses toutes faites, mais bien à votre lead de répondre en fonction de sa situation. Profitez-en pour récolter un maximum d’informations.
Cela vous permettra d’adapter ensuite votre discours à ses besoins et à sa sensibilité.
2. Vous essayez de vendre à tout prix.
N’ayez pas peur de donner de la valeur et des conseils gratuitement. Vous montrez ainsi que vous vous intéressez à la situation de votre prospect et que vous êtes là pour l’aider.
S’il a de quoi s’améliorer dès le lendemain grâce à vos idées, et que vos conseils sont efficaces, le niveau d’excellence projeté le fera passer au format payant sans difficulté.
3. Vous ne permettez pas au prospect de se projeter avec des exemples concrets.
Votre lead doit pouvoir imaginer précisément la suite de la mission : les livrables, les délais, vos moyens de communication (visio ou messages asynchrones ?).
Vous pouvez également montrer des exemples de ce que vous avez fourni à d’anciens clients. C’est une véritable valeur ajoutée pour visualiser les bénéfices de votre offre et cela l’aidera à passer à l’action plus rapidement.
En résumé
Pour résumer, voilà mes 3 conseils pour doubler votre taux de closing :
- Pré-qualifiez efficacement vos prospects en produisant des contenus précis, chiffrés, et reflétant votre personnalité.
- Structurez votre process d’avant-vente en vous mettant dans la peau de votre prospect. Maîtrisez votre appel découverte et montrez que vous savez où vous allez pour la suite de la mission.
- Préparez vos appels. Soyez à l’écoute et prenez des notes, sans avoir peur de donner des conseils pertinents gratuitement. Faites visualiser le déroulement de la prestation au prospect.
Avec tous ces conseils, je ne vois plus aucun frein à votre progression.