Créer l'offre PARFAITE :
Les ingrédients d'une offre irrésistible ET rentable
En tant qu’entrepreneur, le succès de votre business repose sur deux piliers fondamentaux :
- l’irrésistibilité de votre offre pour vos clients potentiels
- et sa rentabilité.
L’un ne doit pas aller sans l’autre.
En effet, vous ne pouvez pas prospérer avec :
- une offre qui plaît aux clients mais qui ne vous permet pas de dégager de bénéfice,
- une offre rentable qui n’intéresse personne.
Quand je parle d’offre, j’entends : la mise sur le marché d’un produit, ou d’un service. Le but étant de bien vendre, et de gagner de l’argent.
Dans cet article, nous nous focaliserons sur les offres de services, mes clients proposant essentiellement ce type de prestations.
Mais, si vous vendez des produits, n’hésitez pas à vous inspirer.
Comment rendre une offre irrésistible ?
Comprendre son persona
L’une des clés pour créer une offre irrésistible est de comprendre à fond votre public cible. Votre prospect doit être cerné à 1000%. Renseignez-vous sur :
- sa situation personnelle,
- ses différentes contraintes,
- ses préférences de fonctionnement.
Mais le plus important est de connaître :
- ses douleurs,
- ses besoins,
- et ses freins.
Pour cela, plusieurs options sont possibles : si vous avez une audience qualifiée sur les réseaux, posez-lui des questions via des sondages. Proposez des interviews aux prospects les plus chauds afin de comprendre comment ils fonctionnent.
Vous pouvez également vous inspirer de commentaires, voir quelles sont les intentions de recherche des internautes sur le site Answer the Public, ou encore voir quelles questions sont posées sur le site Quora.
Ce qu’il faut retenir, c’est que pour que votre offre fonctionne, elle doit répondre au besoin de votre cible.
Formuler une promesse claire
Commencez par répondre à ces questions de façon la plus précise possible :
- Quel problème résout mon offre ?
- Quel bénéfice en tirera ma cible ?
Et idéalement : en combien de temps l’objectif de mon client sera-t-il atteint ?
La difficulté majeure sera de rédiger une promesse qui ne tombe pas dans les travers des vendeurs de rêve.
Vous n’êtes certainement pas là pour faire du marketing agressif reposant sur des affirmations qui ne tiennent pas debout. Cela serait s’exposer à une mauvaise réputation par la suite.
« Triplez votre chiffre d’affaires en 2 semaines grâce à mon accompagnement. Elle est bonne ma formation, mangez-en ! Vous n’en reviendrez pas.«
Cette formule (légèrement exagérée) est typiquement une promesse de vendeur de rêve.
Elle manque de clarté tout en annonçant des objectifs incontrôlables :
- Tripler un chiffre d’affaires, par rapport à quelle base ? D’où part-t-on ?
L’objectif peut-il vraiment être identique si le prospect démarre avec 2000 € de CA ou avec 10000 € de CA ?
- Le résultat est promis dans un laps de temps dérisoire. Quel va être le prix à payer pour le client pour en arriver là ? Prix financier et moral/physique, j’entends.
- Promettre un résultat quand on ne maîtrise pas l’ensemble des éléments qui y conduisent est au mieux dangereux, au pire, mensonger.
Construire une offre et cadrer son périmètre
Une offre irrésistible ne doit laisser aucune place à l’ambiguïté. Votre prospect ne doit se poser aucune question sur ce que vous lui proposez.
Pour cela, il est nécessaire de fournir un cadre clair qui définit exactement ce que l’offre comprend. Cela signifie : expliquer en détail comment se déroulera la prestation, quelles étapes seront franchies, quels livrables seront fournis (format, longueur, …), et comment le suivi sera assuré.
Un client qui comprend parfaitement ce qu’il achète est plus susceptible d’acheter en toute confiance, en comprenant pourquoi il paye ce prix.
Augmenter la valeur perçue pour faire la différence
Sur un marché où les offres abondent, ce sont les détails qui font la différence. Même si votre offre est géniale, n’oubliez pas que celle de votre concurrent l’est aussi. Alors pourquoi vous choisira-t-on vous, plutôt que votre voisin ?
Partez à la recherche de votre axe différenciant en insistant sur vos points forts :
- Proposez-vous une expérience client exceptionnelle grâce à un outil de suivi bien rodé ? Avec-vous une équipe de support disponible et très réactive ?
- Offrez-vous une plateforme pour discuter avec une communauté d’experts ? Assure-t-elle un suivi supplémentaire satisfaisant ? La communauté vous permettra-t-elle de faire de belles rencontres ?
- Fournissez-vous une boîte à outils remplie à vos clients pour les aider à avancer de manière autonome (documents, guides, templates) ?
- Êtes-vous niché ? Possédez-vous une compétence rare et recherchée à mettre en avant dans votre offre ?
- Travaillez-vous avec vos propres outils ou donnez-vous accès à des outils experts réservés à ceux qui pourront payer la licence ?
- Avez-vous une personnalité forte et bien marquée qui mérite d’être mise en avant dans votre communication, à travers tous vos supports : site, réseaux sociaux, page de vente, newsletter, podcasts ?
- Avez-vous construit un branding remarquable autour de votre offre : identité visuelle, naming, verbatim ?
Ces éléments contribueront à vous différencier et à renforcer la valeur perçue de votre offre. Ce sont toutes ces caractéristiques qui vous permettront d’attirer des clients qui vous ressemblent.
Oui au FOMO, non à l’enfumage
Le FOMO (Fear Of Missing Out) est un puissant levier psychologique. Il est présent sur divers marchés, que ce soit dans la vente de produits, les inscriptions à des formations, ou la prestation de services.
Il est très utile pour créer un effet de tension.
Vous pouvez le voir en pleine action lorsque :
- Le stock de votre produit fétiche est limité,
- Les places disponibles pour la formation à laquelle vous souhaitez participer partent comme des petits pains,
- Ou encore lorsqu’un prestataire vous annonce que ses disponibilités sont limitées et qu’il ne pourra plus prendre qu’un seul client d’ici la fin de l’année.
Le FOMO est partout pour inciter à passer à l’action rapidement mais il a également quelques limites. Il ne s’agit pas d’annoncer que votre formation triple son prix à minuit puis de laisser finalement le même prix ensuite. N’annoncez pas n’avoir plus que 3 places disponibles pour votre bootcamp si vous n’avez fait aucune vente. Cela se saura !
Pour générer un effet honnête, rappelez simplement l’évidence.
Et rappelez-vous que le client n’a pas plus de pouvoir que vous dans l’équation. Vous le choisissez autant qu’il vous choisit. Lui rappeler vos options, c’est jouer sur le FOMO sans pour autant rogner sur votre honnêteté.
Comment vérifier la rentabilité d’une offre ?
La rentabilité d’une offre ne se limite pas aux ventes pures et dures.
Vous devez prendre en compte l’ensemble de votre activité pour fixer vos prix et vous assurer d’être rentable.
Tout ce qui prend du temps autour du produit ou du service que vous proposez doit être pris en compte :
- les appels,
- le temps de création de l’offre,
- la gestion comptable,
- la production,
- la livraison,
- les échanges écrits avec le clients,
- le temps de consulting, …
Bref, tout ce qui fait votre activité doit être facturé.
Le but étant de parvenir à un ratio de rentabilité horaire qui convient à votre secteur et à votre positionnement.
En général, je conseille d’essayer d’atteindre un ratio d’au moins 100€ HT par heure pour ses offres principales.
En résumé
Avoir une offre à la fois irrésistible et rentable, c’est possible.
Pour cela, vous devez :
- Enquêter sur votre cible afin connaître son fonctionnement précis, ses besoins, et ses points de blocage,
- Formuler une promesse réaliste,
- Construire une offre carrée et cadrée,
- Utiliser la différenciation pour augmenter la valeur perçue de votre offre,
- Jouer sur le FOMO pour pousser à l’action, sans tomber dans l’arnaque,
- Fixer le prix de votre offre, en incluant toutes les tâches que vous réalisez autour pour la vendre.
