3 étapes pour améliorer sa rentabilité

Si vous êtes freelance et que vous proposez des services, cet article vous est particulièrement consacré. Il vous éclairera sur la notion de rentabilité horaire.

Lorsqu’on se lance, on est souvent réticent à parler d’argent. Les premiers mois sont difficiles, et on a tendance à se comparer avec d’autres entrepreneurs plus prolifiques. Lorsqu’ils partagent leur chiffre d’affaires, on peut se sentir vraiment mal.

Nous allons mettre ici les barres sur les I et les points sur les T (ou l’inverse).

Non, le chiffre d’affaires n’est pas un indicateur pertinent pour calculer sa rentabilité. Il existe d’autres variables financières beaucoup plus stratégiques à prendre en compte afin de viser, non pas la lune, mais plutôt une croissance durable.

Et c’est tout ça que je vais aborder dans l’article. Voici ce que vous pouvez faire pour améliorer votre rentabilité en 3 étapes.

Estimez la juste valeur de votre temps de travail

Si vous vous trouvez régulièrement débordé et que vos gains ne sont pas à la hauteur de vos efforts, c’est qu’il y a un problème dans vos calculs.

Souvent, le nœud du problème réside dans la sous-valorisation du temps requis pour mener à bien la mission que vous vendez à vos clients.

La majorité des freelances estiment leur temps de travail en se limitant au minimum :

• Prise en note des besoins du client,
• Création de la proposition,
• Construction du devis en ne tenant compte que du temps de production des livrables.

C’est ce que je qualifie d’erreur du débutant. Si vous fonctionnez comme ça, vous allez vous rendre compte que vos prix sont beaucoup trop bas par rapport à l’ensemble de la tâche.

Pourquoi ?

Car dans cette situation, vous négligez tout le temps autour de votre service :

• L’avant-vente : qualification du besoin, élaboration et présentation de l’offre,
• Les réunions clients, qui peuvent s’étaler sur plusieurs heures,
• Tout ce qui concerne la gestion de projet : appels, échanges par e-mail, livraison, ajustements suite aux retours, suivi de la performance, etc.

Tous ces éléments doivent être pris en compte pour vous assurer une rentabilité conforme à vos objectifs.

Si vous ne tenez compte que de 65% du temps réellement investi dans une mission, vous imaginez bien que votre devis sera largement sous-estimé par rapport au temps que vous allez passer sur la mission. C’est de cette façon que l’on court à l’épuisement.

Prenez conscience de votre taux horaire réel

Comment le calculer ?

Afin de savoir si vous êtes rentable sur une mission, vous pouvez réaliser cet exercice.

Parcourez votre agenda et comptez toutes les heures consacrées à un client spécifique, depuis le tout premier appel. Tenez compte de tous les éléments mentionnés précédemment, de l’avant-vente à l’achèvement total de la mission.

Certains éléments sont plus difficiles à quantifier, comme les échanges par e-mail. Vous aurez tendance à sous-estimer le temps réellement passé, donc visez au plus large.

Vous arrivez à un total d’heures pour ce client. Notez-le.

Maintenant, reprenez le montant que vous avez facturé. Si vous avez vendu une mission à 3000 € pour laquelle vous avez passé au total 60 heures, votre taux horaire réel est donc de 50 €.

Ça, c’est pour la version simplifiée. Car en réalité, votre taux est encore plus bas.

Que faites-vous du temps passé sur votre développement commercial, administratif et comptable ? Pour avoir une idée de votre taux horaire réel, il faudrait également ajouter une partie de ces éléments, lissé sur la totalité de vos clients.

C’est quoi un “bon” taux horaire ?

On va tout de suite éviter de penser à tout ce qu’on peut lire sur LinkedIn. Le bullshit n’a pas sa place ici.

Lorsque l’on commence, que l’on a eu qu’un ou deux clients, on n’est pas encore expert donc on reste honnête : on ne se price pas comme tel.

C’est la même chose dans le salariat, les salaires augmentent avec l’expérience. Cela ne veut pas non plus dire de se sous-estimer.

Gardez en tête que le retour sur investissement de votre client doit être satisfaisant. Et une fois que vous aurez eu plusieurs missions satisfaisantes, vous pourrez augmenter vos tarifs.

Comment augmenter son taux horaire réel ?

Pour augmenter votre taux horaire réel, il n’y a que deux variables sur lesquelles agir :

• Le tarif
• Le temps passé sur la mission

Commencez par réfléchir à la manière d’optimiser le temps passé sur chaque mission, pour atteindre un temps de travail que vous ne pourrez plus réduire.

Pour cela, optimisez vos process, systématisez vos parcours avant-vente, automatisez ce qui peut l’être. Vous pouvez aussi créer plusieurs modèles de vos livrables pour gagner encore un peu de temps.

Une fois votre zone de temps de travail incompressible atteinte, vous pourrez agir sur vos tarifs.

Comment déterminer le taux horaire qui vous convient le mieux ?

Envisagez le temps que vous prévoyez travailler sur une année :

• Combien de semaines de vacances souhaitez-vous prendre ?
• Combien de temps prévoyez-vous de travailler en moyenne chaque semaine pour continuer à aimer ce que vous faites, sans vous épuiser ?

Ces indications vous donneront un nombre d’heures de travail annuel. Prenez maintenant votre objectif de revenu annuel et divisez-le par ce nombre d’heures de travail.

Majorez le tarif obtenu d’au moins 30%. Le but étant de rajouter le temps passé sur les tâches non-quantifiables pour le développement de votre business, comme évoqué plus haut.

Vous disposez maintenant du tarif horaire minimum à appliquer lorsque vous élaborez votre devis.

En résumé, pour améliorer votre rentabilité, vous pouvez appliquer ces trois points :

• Calculez votre temps de travail de la façon la plus juste,
• Prenez le temps de bien définir votre taux horaire réel,
• Basez-vous sur le temps de travail que vous souhaitez effectuer pour fixer au mieux vos tarifs.